Психология рынка: риэлтор не ищет то, что вам нужно

Размещено

  >  |  |  |

Михаил Исаков, уже выступавший на Пригородлайфе в качестве колумниста (статья получила высокую популярность, в особенности, благодаря соцсетям), прислал в редакцию еще одну статью — свои наблюдения о действительных мотивах и профессиональном поведении риэлторов.

Булгаков заметил, что нас испортил квартирный вопрос. Великий писатель предположил, что исправить советских людей может лишь бригада потусторонних… риэлторов. Все способы хороши: расширение пространства в отдельно взятой квартире мистическим способом и за счет ликвидации ненужных соседей, выселение, смерть, переезд в дом умалишенных и т.пр. Очень хочется жить удобно. А вам?

WP_20131005_13_44_50_Pro

Все довольно прозаично: представьте, что вы наконец-то созрели для улучшения жилищных условий. Воображение напрягать не надо. В России по данным социологов довольны своими жилищными условиями всего 62%, то есть 38% точно НЕ довольны. Сравните с удовлетворенностью в Германии — 93%. При этом по данным уже российских социологов, хотели бы улучшить свои условия проживания 69% наших сограждан (!) Посмотрите на свою квартиру, а потом какой-нибудь американский сериал. Надеюсь, вы поняли мой message?

Итак, вы хотите добавить еще 20 квадратных метров к своему жилью. Человек XXI века зайдет в интернет на всевозможные сайты, которые предложат большой выбор фотографий, описаний и преимуществ, ассортимент одним словом. Человек XX века заглянет в газеты и журналы специализированного толка. Иногда бумажные и электронные информационные потоки не пересекаются, но в большинстве случаев везде одно и тоже. И вот нелегкий отбор по критерию «нравится/не нравится», «по деньгам/не по деньгам» сделан и мы звоним по заветному телефону. Как правило трубку берет риэлтор (агент), который непременно хочет показать товар лицом. Ну или просто: «Надо смотреть.»

Дальше все становится еще проще. Едем, смотрим, думаем. Через 2-3 дня нам позвонит человек, который показал нам наше будущее в хорошем районе с чудесным видом из окна: «Берете?» И если вдруг нам что-то не нравится этот чудесный человек терпеливо покажет нам еще, еще и еще. И все это в удобное для вас время и именно «то самое, что нужно»… Много вы таких риэлторов встречали?

И не надо думать, что проблема в вас. Что-то вроде: «Мы сами не знаем в чем смыл жизни». Знаем! Наш смысл жизни в дополнительных 20 метрах жилплощади. И поэтому считаем, что раз у нас есть желание купить, и деньги то мы «короли рынка» и застройщик, и риэлтор должны… Наивные люди!

Давайте проследим бизнес-логику агента, — ключевого игрока рынка недвижимости, который вроде бы призван решать проблемы «обычных» людей:

Во-первых, надо твердо знать, что за каждым риэлтором закреплено строго определенное количество объектов. Никакой агент, никогда в жизни не будет «продавать» то, что вам нужно. Он будет «продавать» только то, что у него есть. Все остальное его не касается. Конечно, все зависит от агента , как человека со своим характером, энергией, умом. Если он захочет, то сможет помочь, но… как правило, нет.

Риэлтор, которого проще всего встретить на интернет страницах «порталов недвижимости» и в газетах — женщина пенсионного или предпенсионного возраста, которая решила «подзаработать». И это вторая причина того, что проблемы покупателя недвижимости остаются нерешенными. Возраст и пол в рисуемом образе присутствует лишь для того, чтобы читатель понял главное — на риэлторском рынке нет профессионалов. Все они — инженеры, военные, учителя и другие всевозможные «бывшие» или еще не состоявшиеся, которым просто нужны деньги.

В этой психологической конструкции ключевое слово «просто». Работать на рынке недвижимости может практически любой. Действительно, дело не хитрое: получил объект продажи, разместил объявление и ждешь телефонного звонка. Умение общаться, делая авторитетный вид — главное из необходимых умений. А если нет звонков, значит товар плохой. Такая вот технология бизнеса. В некоторых отраслях российской экономики лихие 90-е годы все еще продолжаются. Припоминаете?

Мы — люди у которых есть деньги на недвижимость — для риэлторов НЕ клиенты. Деньги-то у нас есть, а вот товара для нас нет, поэтому «нормальный» риэлтор имеет в продаже 3 объекта, получает по 5 звонков в день и старается провести столько же показов. Не нравится, ну и ладно. Рано или поздно все равно продадим, снизив цену. Или, например, еще одно самооправдание, которое им вдалбливается на тренингах в агентствах недвижимости: «Любой товар найдет своего покупателя».

Вот и получается, что покупатель мечется в поиске вожделенных квадратных метров, а «типовой» риэлтор мнит себя эдаким монополистом, которому наши нужды по большей части неинтересны. Ему бы товар впарить и свой % получить с наиболее простой из своих услуг, то есть с продажи товара. С покупателя, который собственно товар берет, деньги получить гораздо сложнее. Надо сначала разобраться в том, что нам действительно нужно, найти это «нужное», договориться о комиссионных с другим риэлтором, которое это «нужное» точно также держит. Столько мороки! Столько аферы! Столько странного! Может быть и правда без чертовщины квартирный вопрос не решить?


comments powered by Disqus